70 % операций на вторичном рынке недвижимости – это обмен

logo


По данным Всемирного банка, ВВП Украины в 2017 году увеличился на 20,2 % по отношению к 2016 году. Аналогичную динамику можно было наблюдать в первой половине двухтысячных.

Например, в 2003 году рост составил 18,3 %. Повышение ВВП страны всегда значительно влияет на рынок недвижимости. Возвращаясь к двухтысячным, в то время можно было наблюдать эту корреляцию – рынок был в динамике, покупательская способность росла, а с ней росли и цены. Однако сейчас при таких же, казалось бы, показателях рынок недвижимости находится в состоянии стагнации. Почему так?

По результатам исследований, украинцы держат «под матрасом» около 80 миллиардов долларов. Казалось бы, деньги должны работать. Купи квартиру, сдавай её и окупай инвестиции. Однако почти никто не спешит пойти этим путем. Украинцы не вкладывают эти деньги в недвижимость по одной простой причине – они не доверяют рынку в целом.

Первопричины проблемы

«Ноги» проблемы выросли уже довольно давно, на что повлияла целая совокупность факторов. Но если их объединить, получится один – негативный опыт.

Первая причина – большое количество мошенников на рынке недвижимости. Знакомство украинцев с рынком недвижимости зачастую начинается с аренды жилья. О количестве разнообразных мошеннических схем в этой области можно легенды слагать. В моей практике были случаи, когда на удочку мошенников попадался даже руководитель агентства недвижимости с многолетним опытом. А все потому, что арендой жилья из-за низкой прибыльности сделок чаще занимаются риелторы-одиночки или небольшие агентства. Крупные компании такие услуги зачастую даже не оказывают. А выдать себя за риелторов мошенникам-одиночкам или небольшой группе людей, арендующим однокомнатный офис, гораздо легче.

Вторая причина – нарушение обязательств по договорам. Украинцы в целом к договорам относятся скептично. Большинство не хотят их подписывать, считая что таким образом они обманут весь мир и значительно выиграют. А те же, кто подписывают, не всегда внимательно читают пункты договора. Вот и получается, что в разговоре некоторые риелторы обещают много, а после нарушают словесные договоренности. Договор же в этом случае обычно составлен так, что никакой ответственности за это они не несут.

Третья причина – нечестные застройщики. Практически любая украинская семья, даже если она никогда не рассматривала вариант покупки квартиры в невострое, слышала о девелоперских компаниях-банкротах и о свежовыстроенных комплексах, которые вот-вот уйдут под воду из-за того, что застройщик сэкономил на строительстве. Сюда добавляется еще и обман застройщиков по поводу даты сдачи объекта в эксплуатацию, чем грешат порой даже крупные компании.

Точка роста рынка недвижимости

Посчитать сколько недополученной прибыли каждый год теряют операторы рынка недвижимости из-за недоверия украинцев практически нереально. Только в Харькове за прошлый год 33 % продавцов квартир сняли их с продажи, потому что просто не смогли продать. Но потенциальная прибыль лежит даже не в этом разрезе.

74 % операций на вторичном рынке недвижимости – это операции обмена. Не у многих украинских семей найдутся деньги на покупку еще одной квартиры. Однако на то, чтобы улучшить жилищные условия и переехать в квартиру побольше среднестатистическая семья накопить может. Такие операции покупки и продажи в один день без риэлторов совершить практически нереально. Следовательно, нет доверия к операторам недвижимости, значит нет обмена.

То есть потенциально емкость рынка значительно больше, нежели мы сейчас можем себе представить. По моему предположению, больше практически в два раза.

Решение

Начать работу над формированием доверия стоит на уровне агентств. Открыто рассказывать о своей деятельности, точно конкретизировать и регламентировать на сайте, какие услуги предоставляются. Ведь как показывает опыт, у украинцев часто очень искаженное понятие того, что именно делает риэлтор.

Еще одно полезное решение для агентств недвижимости – это внедрение новой системы взаимодействия с клиентом. На В2В рынке никого уже не удивить термином ТЗ (техническое задание): представители одной компании четко прописывают, какие услуги они хотят получить от другой, и как они видят процесс взаимодействия. Такой подход будет очень кстати и на рынке недвижимости. Клиенты часто сами не знают, чего хотят, а когда определяются наконец, меняют свое мнение. ТЗ сведет к минимуму такие ситуации и взаимное недовольство обеих сторон.

Если подняться на уровень выше, то рычагом в решении проблемы недоверия могут стать профессиональные ассоциации и сообщества. Для агентств недвижимости ассоциации станут зонтичным брендом и одним из способов привлечения клиентов, а для клиентов – гарантом качества услуг. Например, уже сейчас клиент может обратиться в Ассоциацию специалистов недвижимости Украины и подать жалобу на конкретного участника ассоциации, который оказал некачественную услугу. В этом случае Ассоциация может исключить его из своих рядов.

Этот вариант развития событий будет возможен в том случае, когда подобные сообщества станут действительно ощутимым брендом, который будет работать как лид-магнит привлечения клиентов. То есть, когда клиенты будут выбирать агентство и риэлтора по принципу, состоит он в сообществе или нет. Ведь только в этом случае исключение из рядов будет ощутимо «бить по кошельку» нечестных игроков рынка.

Андрей Правдин, член Совета Ассоциации специалистов по недвижимости Украины (АСНУ)

Источник: СтройОбзор

Читайте также: