Вальдемар Шаерманн: такой хорошей ситуации на мировом рынке мы не видели уже несколько лет

logo


В 2016 году компания «Сентравис» стала 6-й компанией в мире по производству трубной продукции, при этом у компании есть только один завод. «Сентравис» производит трубы для нефтегазовой отрасли, автомобильной промышленности, котельные трубы, а также трубы для машиностроительной индустрии, при этом продукцию компании покупают такие бренды как Volkswagen, Audi, Porsche, General Motors, Ferrari.

В 2017 году по сравнению с 2016 годом «Сентравис» ожидает рост продукции на 20%, при этом портфель заказов компании снизился, так как «Сентравис» отказался от низкомаржинальных продуктов.

О сотрудничестве компании с дистрибуторами, конкурентном преимуществе компании, нишах, которые «Сентравис» считает для себя перспективными Українським Новинам рассказал директор по продажам Сентрависа Вальдемар Шаерманн.

Какие основные тренды сейчас на мировом рынке трубной продукции? Насколько сильна конкуренция на этом рынке?

«Сентравис» участвует в основных потоках продаж в сегментах котельных труб, труб для нефтегазовой отрасли, труб для автопрома, машиностроительной индустрии. За океаном, а также в Азии мы явно ощущаем сильную мировую конкуренцию.

Какие конкурентные преимущества у украинских производителей труб?

Мы 6-е предприятие в мире по объему производства за прошлый год. Из топ-10 компаний нашей индустрии, мы — единственная организация, у которой только один завод. У всех остальных несколько производственных предприятий по всему миру.

Мы себя позиционируем как компания дружественная к дистрибьюторам. Некоторые из наших конкурентов сделали ставку на конечних потребителей: иногда это более высокая маржинальность, это более углубленный проектный бизнес, но в периоды кризиса как раз дистрибьюторы дают мощности, они дают загрузку производству. Когда у нас есть выбор: идти напрямую к конечному потребителю или работать с дистрибьютором, мы делаем ставку на наших долгосрочных партнеров дистрибуции, при этом сохраняя долю проектных продаж – балансируем наш портфель.

Я бы также отметил наше развитие в сфере автомобильной промышленности: мы поставляем трубы высокого давления под инжекторы, это распределительная труба в моторе, и именно под автопром мы перераспределили наши мощности, приобрели дополнительное оборудование, и поставляем именно то решение, которое нужно производителям моторов. Мы сегодня являемся поставщиком для таких всемирно известных брендов, как Volkswagen, Audi, Porsche, General Motors, Ferrari. У нас целая выделенная поточная линия, предназначенная исключительно для автопрома и это еще раз подчеркивает нашу концентрацию на решения для заказчиков.

Насколько, по-Вашему, перспективна ниша производства труб для автопрома?

Хороший вопрос. Учитывая, что электромобили уверенными темпами занимают свою нишу в мире, в течение следующих 10 лет мы видим потребность в двигателях быстрого сгорания. К этому вопросу стоит вернуться лет через 7, когда мы будем понимать – как развивается этот тренд. И даже сейчас в странах, в которых мы исторически привыкли видеть нефтяную потребность, как например ОАЭ, мы уже видим существенную потребность в электромоторах.

Тогда, возможно, вы перепрофилируетесь на рынок авиации, где тоже нужны трубы для инжекторов?

Вы правы. В течение последних 15 лет мы очень гибко вели себя на рынке. 13 лет назад у рынка была большая потребность в теплообменных трубах для нефтеперегонных и химических заводов. Мы инвестировали в развитие данной продукции, и сегодня имеем довольно неплохие мощности. 8 лет назад мы оценили тренд на существенный рост рынка автопрома, инвестировали в этот развивающийся рынок, и отчасти перекинули наши теплообменные мощности на автопром. Мы гибко следим за трендами и четко идем по заинтересованности и емкости той или иной части глобального мирового рынка.

Вы участвуете в украинских государственных тендерах и государственных тендерах других стран?

Безусловно. К слову об авиации и космосе, недавно мы выиграли очень имиджевый, значимый для нас тендер для компании NASA в штате Миссисипи. Для поставки госслужбам США необходим специальный набор документов, сертификатов и самое важное разрешений, которые выдаются только перспективным и профессиональным поставщикам, убедившим одно из самых требовательных и инновативных государственных предприятий в своем интересном инженерном решении.

Как вы можете охарактеризовать текущий год? Улучшились ли продажи по сравнению 2016 годом?

Однозначно улучшились. По объему продаж мы в этом году вырастем на 20% в тоннах. Однако, в портфеле заказов мы сузились, так как отсекли неинтересные для нас продукты — малотиражные, низкомаржинальные. В частности, мы концентрировались на поток. И в следующем году будем продолжать этот тренд. Наш девиз – мы стремимся быть экспертами в том, что мы делаем. Мы не предлагаем одноразовые решения, мы вступаем в долгосрочное партнерство с нашими клиентами, глубоко изучаем специфику их производства, чтобы предлагать оптимальные технические решения.

Какие еще ниши рынка Вы считаете перспективными?

При наличии экструзионного пресса наша компания является одним из грандов индустрии по производству печных труб для нефтеперегонных заводов – эти трубы используются в критическом процессе переработки нефти. Также нам интересна ниша производства труб из котельных марок стали. В частности, рассматривая этот рынок мы говорим о критических марках стали, но есть и так называемые суперкритические марки стали. «Сентравис» в следующем году войдет в лигу мировых гигантов по производству труб из суперкритических м/с для электростанций. Это специальные марки стали использующиеся при очень высокой температуре. Для производства из этих марок нужно подтверждение независимого института о том, что трубы коррозионностойкие, кислотостойкие. Процедуру, необходимую для получения этого одобрения, мы сейчас проходим в институте Дармштадта. В следующем году мы ожидаем первый результат. Также мы хотим со следующего года активно начать развитие карбамидных марок стали. Карбамиды — это трубы под удобрения, они характерны высококоррозионной стойкостью. Этой технологией «Сентравис» владеет уже десятилетиями, но, как говорят, — «руки до сих пор не доходили», хотя это весьма перспективное направление.

В 2016 году компания открыла представительство в ОАЭ. Есть ли в планах компании открытие представительств в других странах?

Мы очень избирательно выступаем при открытии нового представительства. Эмираты — наш однозначный успех. Мы видим, как с присутствием в регионе ближнего востока у нас появился отличный позитивный тренд. Но на сегодня мы не собираемся открывать другие представительства. Мы стараемся везде, где уже присутствуем, увеличить долю нашего рынка и будем скорее идти «в глубь» усиливая свои позиции на сравнительно новых рынках. Фактически, с нашей сетью агентов мы представлены во всем мире и на сегодня регулярно поставляем в удаленные регионы о которых раньше не заботились, как примеры успеха 2017 могу назвать Австралию и Аргентину.

Какие ключевые рынки сбыта компании Вы могли бы отметить? Есть ли в планах компании освоение новых рынков сбыта в 2018-2019?

Наша доля сбыта в Евросоюзе сейчас составляет свыше 2/3 от общего объема продаж. Рынок ЕС сейчас является нашим домашним рынком. Второй наш рынок (бывший номер 1) — это рынок СНГ, где мы предлагаем трубы для атомных электростанций, аэронавтики, кораблестроения. Доля проектного бизнеса там очень высока. И рынок №3, который в этом году стремительно развивается, – это рынок США.

Сколько в структуре продаж компании занимают продажи на внутреннем рынке и сколько продукции экспортируется по итогам 2017 года?

Внутренний рынок очень сильно сократился. В 2013 году весь рынок бесшовных нержавеющих труб на внутреннем рынке составлял 3,3 тыс. тонн, в 2016 всего 700 тонн.

Планируете ли вы увеличить долю продаж на внутреннем рынке в будущем?

Мы видим, что вечно это падение продолжаться не может, и что украинские предприятия начинают инвестировать. Поэтому да, мы видим, что в 2018-2019 гг украинский рынок будет потреблять больше. Выход из кризиса неминуем, и это отлично абсолютно во всех отношениях.

Мы видим возможность роста продаж на внутреннем рынке за счет котельного бизнеса и ряда других продуктов, которые мы начинаем развивать. Кроме того с вовлечением Украины в отношения со странами ЕС на внутреннем рынке растет сегмент машиностроения.

У кого компания закупает заготовки для труб? У украинских поставщиков или импортирует? Есть ли разница в качестве украинской заготовки и импортной? Какая?

Мы не делаем больших ограничений. Существует определенное мнение, некое предубеждение на рынке против Китая, но мы все равно держим руку на пульсе этого рынка. Мы понимаем, что там есть качественные производители заготовки. Мы не являемся вертикально интегрированной структурой, у нас нет своего литья, поэтому мы создаем альянсы с украинскими производителями металла. В частности, с компанией ДСС (Днепроспецсталь) у нас сложились очень хорошие, дружественные отношения. Кроме того, мы покупаем специальные марки стали в ЕС.

Как Вы оцениваете бизнес-климат в Украине? Как вы могли бы охарактеризовать взаимоотношения бизнеса и власти? Как вы оцениваете работу системы электронного возмещения НДС?

Мы все еще развивающаяся страна. В период первого кризиса 2008-2009 года, при старой власти, нашу компанию сильно озадачивало несвоевременное возмещение НДС, что означало яму в денежном потоке- это была авральная систематика работы. Сейчас мы видим, что возмещение стало реально своевременным и полным, и от этого такие компании как «Сентравис» только выигрывают. Выигрывают крупные бизнес-игроки – выигрывает и государство в целом. Мы за либеральные и четкие схемы работы. Если страна движется в сторону Евросоюза, сделала выбор продвижения на запад, то такая система как раз подчеркивает, насколько мы соответствуем этому стандарту. В целом, бизнес-климат улучшился, однако падение рынка показывает, насколько осторожно сейчас предприниматели подходят к инвестициям.

Какие еще проблемы компании вы могли бы отметить?

На сегодня наша потребность в мировом рынке очень высокая. Такого хорошего рынка мы не видели уже несколько лет. Поэтому вызов №1 на сегодня — это перераспределение наших мощностей. Нам предстоит провести детальную аналитику, и определить порядок действий — как с умом принимать заказы для максимизации своих конечных данных в виде прибыли, тоннажа в конце года.



Читайте также: