Надо брать плату за все, что делаешь: украинский стартапер-миллионер раскрыл секреты успеха

logo


У 15 Павла Кузнєцова вигнали зі школи. А вже через рік він став співзасновником стартапу Preenster, який спочатку залучив 15 тисяч доларів інвестицій в Україні, а потім 500 тисяч — у США. Іще за два роки він отримав запрошення від Фундації Пітера Тіля у «Кремнієву долину» — на з’їзд успішних підприємців, яким ще немає і двадцяти, розповідає The Ukrainians.

Як закінчується дитинство

На початку 2000-х у Львові зростало покоління дітей, яке ще не чуло про продукцію компанії Apple чи гру Angry Birds, а також не користувалось соціальними мережами. Вони насолоджувалися життям, граючи у футбол після уроків, відвідуючи комп’ютерні клуби та дивлячись мультфільми по «Новому каналу».

У такому світі зростав і Павло Кузнєцов. Змалку він мав два хобі: малювання та баскетбол.

— Грав я майже кожен день, хоча заняття були тричі на тиждень. Я добре вчився. Перші класи взагалі вдавалися чудово. Навчався у 28-й школі, це спеціалізована німецькомовна, — розповідає хлопець.

Попри вісім уроків німецької на тиждень, він, зізнається, нічого з вивченого не запам’ятав. Все більше захоплювався баскетболом.

Коли Павлу на 12-ий день народження подарували фотокамеру, його енергія перейшла в іще одне, визначальне для його життя русло.

— У мене нагород найбільше за фотографії. Хоча що ти можеш знімати у 12-13 років? Це була якась макрозйомка, якісь портрети. Нічого особливого, — пригадує Павло.

За рік до того його батько почав працювати у Росії. Він був родом з Тули, і там ще жила його мама — бабуся Павла. Тому вибір місця праці не був непередбачуваним.Чоловік перебрався до Москви, де займався логістикою в одній із великих компаній. Через насичений графік до Львова приїжджав лише раз на два місяці. Кожної п’ятниці родина зідзвонювалась, але одного разу дзвінок не пролунав.

Тривогу підсилив ще й хрещений батько Павла — він тоді був у Москві і теж не міг додзвонитися. У суботу хрещений з друзями поїхав на квартиру до батька Павла. Там і знайшов його мертвим — тромб у серці.

— Буквально за кілька днів з роботи звільнили мою маму. А ще наш рахунок у банку закрили — власник банку повісився, — розповідає Павло.

Його матір поїхала на похорон батька і попросила хлопця знайти роботу. Грошей у родини майже не залишилося.

По зубах за 150

Знайомі, яких Павло знайшов завдяки фотографуванню, порадили йому влаштуватись у нічний клуб — гроші невеликі, але стабільні: платили 150 гривень за ніч. Хлопець домовився про роботу одразу з кількома такими закладами.

О дев’ятій вечора він виходив з дому і йшов до першої локації — економив гроші на транспорті. Відпрацювавши там, перебазовувався у наступний клуб — і так до самого ранку.

— Часто потрапляв у бійки з п’яними відвідувачами закладів, яким кортіло організовувати персональні фотосесії. По-різному бувало, — пригадує хлопець.

Так він пропрацював кілька місяців. Але школи ніхто не скасовував. Уроки починалися о 8:30, тому одразу після роботи він ішов на заняття. Відсипався просто за партою. Довго це не тривало — директорка викладала у нього правознавство, яке тоді у розкладі стояло першим уроком.

— Вона була доволі жосткою жінкою. За два тижні сказала, що знає мою ситуацію, але у школі усі рівні. І вигнала мене.

Смерть батька, безгрошів’я, постійна нічна робота у просмерджених тютюном та алкоголем клубах, депресія, тягар відповідальності за сімейний бюджет, коли тобі лише 15, — відрахування у цьому списку було найменшою бідою.

За кілька днів Павла оформили на навчання до вечірньої школи.

— Я прийшов туди, звісно. Але хто там вчиться? Ті, хто у 40 років не закінчив школи або ж якісь маргінали. Подивився на усе це і вирішив: ходити туди не буду.

Так завершувалась його освіта — прийти, написати контрольну, здати якийсь проект і піти. Загалом 12 класів вечірньої школи. І поки ти доздаєш географію та біжиш на зміну у клуб, твої друзі здають документи в університет і йдуть святкувати у паб.

Ідея на півмільйона

У той період Павло вже мав ідею створити власний журнал. Проте друг хлопця, а потім і співзасновник стартапу Preenster Богдан Гнатковський, переконав його зосередитись на створенні сайту — це дешевше і практичніше. Так світ побачило перше українськомовне медіа про технології й рекламу — Be-sparkle.

— Ми хотіли, щоб українці могли читати новини про рекламу і технології з найкращих видань світу українською. Тому перекладали новини із The New York Times, TechCrunch та інших великих ЗМІ. У проекту була невеличка аудиторія — до сотні читачів у день. Ми ж для того, аби на сайті з’являлися оті декілька матеріалів, змушені були перечитувати до 40 текстів щодня — намагалися знайти найцікавіше. Ми не заробляли на цьому нічого, але аудиторію тримали, — розповідає Павло.

Думаю, саме через те, що ми були схибленими на своїй компанії і займались лише нею, нам почало вдаватисяЗ огляду на те, що в Україні було небагато видань із таким акцентом, Be-sparkle привернув до себе увагу ІТ-індустрії України. З часом хлопців почали запрошувати на різноманітні конференції на кшталт IDCEE, iForum, Google Developers Group і т.д. Таким чином, досить швидко Павло з Богданом потрапили у «айтівську тусівку».

— Ми цим займались до часу, коли не вирішили, що хочемо більшого, — мріяли розробити власний додаток з опитуванням. У нас не було ані грошей, ані додатку. Але ми придумали презентацію, знайомий дизайнер допоміг її оформити. Це все ми відправили у бізнес-інкубатор GrowthUp. І нас прийняли!

П’ять днів поспіль в офісі українського Microsoft хлопців учили — як створювати і просувати власний продукт. Зрештою вони зрозуміли, що рухалися геть не у тому напрямку. Й пішли по пораду до керівника інкубатора Дениса Довгополова. Хлопці знали, щороку через нього проходять сотні стартапів і він прямолінійний — якщо ідея «лайно», так і скаже. Подібне спіткало і Be-sparkle.

— Але він порадив подумати про додаток для вибору одягу. Дівчата постійно тягають своїх хлопців по магазинах, під час шопінгу часто купують зайве. Треба було вирішити цю проблему.

Звісно, грошей на це їм ніхто не дав. Але вони жили цієї ідеєю — почали шукати людей, які їм безкоштовно «накодять» і розроблять дизайн.

— Часто нам отак казали: «Я senior-розробник, мені платять п’ять тисяч доларів у місяць. А шо пропонуєш ти?» Ми відповідали, що у нас немає стільки, але намагалися мотивувати ідеєю великого проекту. Із 30 людей 29 відмовлялось, але хтось один та й зацікавлювався.

Спочатку було п’ятеро розробників. Потім приєдналися ще декілька дизайнерів. Люди приходили і безкоштовно допомагали.

Так за два місяці народився Preenster. А команда вдруге потрапила у GrowthUp — тепер вони мали на руках готовий продукт. У бізнес-інкубаторі їх сприймали геть інакше.

GrowthUp навіть компенсував їм вартість участі у конференції IDCEE у Києві, що коштувало кілька тисяч — хлопці отримали виставковий стенд.

— Там ми познайомились з купою інвесторів. Але, як правило, це закінчується нічим. То ми й не дуже розраховували щось одразу отримати. Під кінець події до нас підійшов чоловік у «худі» і в «new balance» — виявилося, Андрій Логвін — засновник ModnaKasta — найбільшого fashion e-commerce сайту в Україні.

Бізнесмен запросив Павла й Богдана до свого офісу у Києві. Приймав двох шістнадцятирічних хлопців, що приїхали туди на метро, як поважних гостей — особисто провів екскурсію на кожному поверсі офісу, заварив чаю.

— У результаті він надіслав нам пропозицію на 15 тисяч доларів, — пригадує Павло Кузнєцов.

Хлопці сіли у плацкарт до Львова і не могли повірити, що їм це вдалося.

Наступного ранку вони оголосили усій команді (яка тоді налічувала одинадцять осіб), що відтепер у них є зарплати. Не по п’ять тисяч доларів, звісно, але достатньо як для старту. Навіть офіс винайняли.

Продукт швидко почав нарощувати бізнес-частину. Спочатку це був додаток-опитування для вибору одягу, потім вони розробили алгоритм, який визначав, коли людина сумнівається у виборі одягу в магазині або на сайті. Наприклад, людина скролить униз, а потім угору, або перебирає кольори.

У цей момент додаток радив клієнту провести опитування серед друзів, щоби вони допомогли у виборі. Це вони і почали продавати. Вже незабаром серед клієнтів Preenster був Adidas.

У нас була справжня стартаперська атмосфера. Ми не вилазили з офісу: там і їли, і спали— У нас була справжня стартаперська атмосфера. Ми не вилазили з офісу: там і їли, і спали. Ми з Богданом навіть домовилися, що не будемо починати стосунки з дівчатами, бо це відволікатиме. Ми дуже рідко бачилися з друзями. Ми були сектантами своєї справи. Думаю, саме через те, що ми були схибленими на своїй компанії і займались лише нею, нам почало вдаватися.

Незважаючи на початок продажів, 15 тисяч вистачило ненадовго. Гроші закінчились, коли проект ще не встиг стати прибутковим. Але фортуна іде пакетом — успіх хлопців не залишився поза увагою. Бізнес-інкубатор GrowthUp раз у рік відправляє три свої команди (зі списку майже у 300 претендентів) у «Кремнієву долину» для навчання та розвитку. У цей список із трьох потрапив і Preenster.

— У США наш Богдан познайомився з бізнес-ангелом. Назвемо його Білом. Він ще ніколи не давав інвестицій, але працював у різних топових компаніях, як-от Oracle чи Microsoft. Він запропонував нам 500 тисяч доларів.

Звісно, команда погодилась. Хлопці орендували новий офіс, роздали людям ринкові «кодерські» зарплати і продовжили роботу.

За рік Павло та Богдан виросли від засновників сайту з аудиторією у сотню читачів до продукту на півмільйона доларів.

Борги, суд і безробіття

Утім, Біл зі Штатів не звик так працювати: для нього було важливо, щоб компанією керували за моделлю корпорації — аби була чітка стратегія продажів та маркетингу, рішення приймала Рада директорів, а компанією управляли не шістнадцятирічні.

Спочатку Павло та Богдан дослухались до порад. Та незабаром це переросло у більший конфлікт. Біл припинив надсилати кошти. У Preenster швидко закінчувались гроші, і поки хлопці вирішували стосунки з інвестором, люди чекали на зарплату.

Або грати у вищій лізі, або померти, — така мотивація зробила Павла тим, ким він є. І, каже він, зупинятися на досягнутому не збирається— Ми з Богданом собі зарплат взагалі не виписували. Бувало, що брали гроші в борг у наших же працівників, — пригадує Павло.

Після кількох місяців без зарплат співробітники Preenster перестали приходити в офіс.

Павло каже, страшно через усе це переживав:

— Це був період, коли не хотілося прокидатись. Це коли ти засинаєш і тобі ніхто не пише та не дзвонить, а прокидаєшся — і у тебе купа пропущених, повідомлення у стилі «Urgent», «це не працює», «заплатіть нам, або ми вимкнемо це», «ми вимкнули це, не включимо, поки не заплатите», — пригадує Павло.

У той же час хлопцям приходить повістка до суду — вони винаймали офіс у державної структури і заборгували за місяць оренди. Чиновники одразу ж подали позов до суду.

Зрештою, тоді компанія Preenster, яка пропрацювала два роки, офіційно перестала існувати.

Богдан швидко знайшов іншу роботу. А Павло повернувся туди, звідки розпочинав.

На два тижні Павло зачинився у своїй кімнаті. Він пригадав, як два роки тому, коли іще вчився у GrowthUp в українському офісі Microsoft, запитував, чи можна потрапити до них на роботу. Саме тоді йому порадили звернутися до компанії Readdle.

— Я сів і прочитав про них усе, що міг знайти в інтернеті. А потім вирішив, що хочу працювати лише там. Написав їм листа зі своєю історією. Зі мною сконтактував Саша Тягульський, співзасновник компанії. Він мене вислухав, відповів, що все дуже цікаво, але вони не наймають інтернів і джуніорів, тому нічим не може допомогти.

Павло не здавався — телефонував Олександрові знову і знову. А паралельно завантажив усі додатки Readdle на мамин iPad і почав перебирати все, що, на його думку, можна було би покращити. Документ на 15 сторінок своїх пропозицій він відправив співзасновнику компанії.

— Він нічого не відповів, але в документі Google Docs поступово почали з’являтись коментарі. Було зрозуміло, що хтось читав документ і редагував його. Я написав Саші знову.

Product Manager-ом Павлу стати не судилось — йому знову відмовили. Проте порекомендували сконтактувати з людиною, відповідальною за маркетинг.

— Це був Денис Жаданов. Його брат заснував компанію, а сам Денис працював там із 19 років. Мені тоді теж було 19, і я думаю, що Денис, можливо, побачив себе у мені. Йому брат теж довірив займатись маркетингом у такому віці, — розмірковує хлопець.

Так він перебрався в Одесу. Деколи жив просто в офісі.

— Коли всі приходили, то я вже працював, коли йшли — я продовжував працювати, — пригадує своє життя в Одесі Павло.

У компанії він відповідав за marketing automation, за «воронку» продажів, за user experience, за експерименти з цінами та дизайном в App Store. Команда Readdle розвивала продукти з шаленою швидкістю. Коли Павло прийшов, додатки компанії мали 33 мільйони скачувань, коли пішов — цей показник досягнув уже 45 мільйонів.

— Шість продуктів дев’ятьма мовами, листи теж стількома, кожен продукт за цикл мав мати близько 20 різних мейлів. Сумарно за рік ми зробили близько 800 різних листів, які отримали майже три мільйони користувачів. І це було лише одним із моїх завдань. В Readdle я стрибнув у крижану воду. Про наші продукти дуже часто писали глобальні топові видання. Паралельно ми запускали новий продукт, тому була велика відповідальність. Я ніколи не працював із такими обсягами роботи та інформації, тому кожного дня доводилося вивчати щось нове. Денис щодня давав відгуки про мою роботу, допомагав її аналізувати і скеровував мене.

Раптом Богдан і Павло отримують незвичного листа — Пітер Тіль, перший інвестор Facebook, засновник PayPal та Palantir, який раз у рік проводить зустріч успішних молодих підприємців з усього світу, запрошує їх у «Кремнієву долину» на «Thiel Summit» як представників продукту Preenster.

— На відміну від Богдана, для мене це був перший досвід перебування у США. Тоді я побачив зсередини, як там працює бізнес. Я закохався в Нью-Йорк і у те, наскільки це активне і зайняте місто, як воно заряджає до роботи над чимось масштабним. Одразу вирішив, що хочу там жити.

Грати у вищій лізі

Далі Павло іде з Readdle і починає готувати портфоліо для пошуку роботи в Нью-Йорку.

— Зі мною сконтактував засновник Publicfast Віталій Малєц. Його компанія зробила продукт для маркетингу через канал лідерів думок. Технічно продукт був на дуже високому рівні. Алгоритм міг показувати популярність кожної особи в соціальних мережах на основі 32 факторів. Завдяки Publicfast представники таких брендів, як, наприклад, Samsung чи PokerStars могли знаходити для себе відомих блогерів чи зірок і співпрацювати.

Продукт добре зростав на ринку СНД, ним користувались найбільші рекламні агентства — і Віталій запропонував Павлу відповідати за маркетинг Publicfast, щоб вийти на інші ринки. Хлопців прийняли у найвідоміший B2B-акселератор Європи Startup Wise Guys, і вони провели зиму в Естонії, готуючись до запуску продукту на ринку США.

Коли ти ставиш собі дуже амбіційну ціль і намагаєшся стрибнути вище голови, то часто мусиш працювати ночами, забувати про вихідні та займатися багатьма справами одночасно

— Ми швидко зрозуміли, що багато продуктів-конкурентів вже мають довготривалі домовленості з агентствами, або стали занадто великими і контролюють ринок. В пошуку «вікна можливостей» на ринку Америки я запропонував спосіб монетизації Periscope через product-placement. Конкуренти мали бази лідерів думок у Facebook, Instagram, Twitter, Vine і навіть Snapchat, але до Periscope тоді ще ніхто не дійшов. Це знову відкрило нам двері агентств.

Ми почали працювати з 20th Century Fox, з агентствами в Лос-Анджелесі і Лондоні. Ідея перенесення рекламної моделі, яку усі звикли бачити в кіно, в Periscope звучала свіжо (хоча і дещо дивно). Але це викликало інтерес.

Нині Павлові 21 і він працює за контрактами. Зараз хлопець намагається потрапити у іншу гру, гру вищого рівня.

— Коли ти ставиш собі дуже амбіційну ціль і намагаєшся стрибнути вище голови, то часто мусиш працювати ночами, забувати про вихідні та займатися багатьма справами одночасно. Думаю, я став ще схибленішим на тому, чим займаюся.

Або грати у вищій лізі, або померти, — така мотивація зробила Павла тим, ким він є. І, каже він, зупинятися на досягнутому не збирається.



Читайте также: